NOTRE HISTOIRE

Au cœur du potentiel offert par la révolution des micro-ordinateurs, Nigel Harris a eu une idée si grande qu'il a décidé qu'il devait développer une entreprise autour d'elle.

L'idée était un système de comptabilité automatisé géré par ordinateur. Aujourd'hui, ces systèmes sont considérés comme acquis, mais en 1975, c'était une idée révolutionnaire.

À l'époque, Harris était directeur de district pour Litton Electronic Business Systems (LEBS), une unité de McBee Company, qui faisait elle-même partie de Litton Industries, un conglomérat basé aux Etats-Unis. Le concept de Harris était de développer un système de comptabilité automatisé, mais McBee était une société de systèmes manuels qui n'avait aucune expérience ou attrait pour le changement dans cette direction.

Comme par hasard, les dirigeants de McBee ont également reconnu le décalage en termes de compréhension et d'ambition et ils ont fait en sorte que LEBS soit réaffecté à Sweda International — l'unité de caisses enregistreuses de Litton Industries — à la fin de l'année 1975.

À ce moment-là, Harris et son équipe de LEBS avaient un produit embryonnaire et quelques clients. Ces clients étaient facturés d'une manière inhabituelle : on leur demandait de payer des frais récurrents à LEBS pour le support matériel et logiciel.

Fort de ses premiers succès, Harris savait que le prochain défi serait de financer le coût du développement de produits pouvant fonctionner avec le matériel et les logiciels souvent vétustes que possédaient ses clients. Cependant, la gestion de Sweda s'attachait aux caisses enregistreuses et ne voyait pas d'avenir aux ambitions démesurées de Harris.

Harris décida donc de rester fidèle à sa vision et fit une offre d'achat de LEBS à Sweda et Litton. Une nouvelle société, dont il serait le propriétaire, et qui prendrait en charge tous les contrats, les salariés et les stocks de LEBS.

Cette fois, son ambition a porté ses fruits. Après des mois de travail, son offre est acceptée et en juillet 1976, LEBS devient la N. Harris Computer Corporation. Et Nigel Harris devient son premier PDG.

Pendant ce temps, le rythme des changements dans les secteurs de l'informatique et des logiciels s'accélérait. Harris s'est retrouvé en situation de concurrence déloyale presque dès le départ. Le problème était l'équipement de Litton. Il était déjà dépassé. Harris et son équipe ont donc décidé de concentrer leurs propres activités autour de deux idées simples : achever le travail qu'ils avaient commencé pour les clients et passer du temps avec les clients et les prospects pour comprendre les besoins émergents de leur segment de l'industrie embryonnaire des logiciels d'entreprise.

Le plus grand changement semblait être le moyen de saisie des données, qui passait des cartes perforées à la saisie directe via un écran de terminal cathodique commandé par l'utilisateur. Seules les grandes entreprises pouvaient supporter les coûts de R&D et d'investissement pour développer et fabriquer le nouveau matériel. Comme Harris Computer était petite et avait besoin de construire sa marque, la direction a décidé de s'engager dans l'avenir avec un partenaire. Harris croyait en outre que le fait de pouvoir être « proche » de son partenaire matériel faciliterait une relation plus collaborative et centrée sur le partenaire. Avec ces principes en tête, Harris a approché Digital Equipment Corporation (DEC), située à Ottawa et s'est associée avec cette dernière.

Ce qui ne changeait pas, c'était la pratique selon laquelle les clients achetaient du matériel à une entreprise et des logiciels personnalisés à une autre. Malheureusement, les incompatibilités de toutes sortes conduisaient généralement les deux fournisseurs à se montrer du doigt, le client étant le perdant. Nigel Harris a eu une idée originale : et si le client se voyait offrir une expérience de support unique combinant à la fois le matériel et le logiciel ?

Le marché a bien réagi et Harris Computer a commencé à prospérer. La combinaison d'un logiciel personnalisé et d'un support pour ce logiciel sur la plateforme DEC a donné à Harris un avantage concurrentiel précoce et puissant.

Toujours en réfléchissant à cela, Nigel Harris s'est rendu compte que les projets de logiciels personnalisés s'enlisaient souvent dans les activités nécessaires à la réalisation des derniers 10 % du code. La réussite ici faisait la différence entre un client mécontent et un client satisfait et référençable.

Il a en outre remarqué que de nombreux clients achetaient de nouvelles applications qui n'avaient jamais été écrites auparavant. Il y avait un fossé entre les attentes des clients pour un tel code et ce que le fournisseur était capable de livrer. L'ampleur de cet écart — et sa direction — affectaient la satisfaction du client et la marge bénéficiaire de l'entreprise éditrice de logiciels.

Le défi était de combler les deux fossés en même temps. Harris Computer y est parvenu en s'éloignant de ses racines. La solution était simple et puissante : si une entreprise pouvait écrire un logiciel qui répondait à la majorité des besoins d'un grand nombre de clients sans être réécrit à partir de zéro à chaque fois, cette entreprise pouvait également investir dans la création de logiciels qui dépassaient les attentes des clients en répondant à leurs processus commerciaux et à leurs cas d'utilisation très spécifiques.

Aujourd'hui, on appelle cela un logiciel de marché vertical. À l'époque, on appelait cela la pensée inspirée.

Mais Harris ne disposait pas de la verticale requise pour le proposer. Avec son équipe, il s'est mis à la recherche d'un secteur vertical unique, complexe et peu concurrentiel, ce qui constitue un terrain fertile pour la croissance. La réponse est venue d'un coup de téléphone.

L'appel provenait du vice-président des ventes de DEC. En face d'un site de production DEC, une compagnie d'électricité locale avait externalisé sa fonction de facturation à un centre de données, mais souhaitait la ramener en interne. DEC avait entamé des discussions avec le fournisseur pour utiliser du matériel DEC, mais sans succès. Le fournisseur de service semblait être fermement orienté vers une solution IBM combinant matériel et logiciel.

Consternée à l'idée de voir le produit d'un rival installé littéralement en face de l'une de ses plus grandes installations, DEC a décidé de renforcer son esprit de compétitivité de plusieurs niveaux. DEC a effectué une offre incroyable à la compagnie d'électricité : un don du matériel nécessaire, mais seulement si Harris acceptait de construire et de développer un système de facturation fonctionnant sur ce matériel.

Nigel Harris a vu l'opportunité pour ce qu'elle était, mais il a rapidement fait preuve de diligence raisonnable pour valider son opinion émergente selon laquelle l'industrie des services publics était la bonne première cible pour sa nouvelle façon d'écrire et de facturer les logiciels.

Cette diligence raisonnable a pris la forme d'une étude de marché sur le marché plus large des services publics dans la province de l'Ontario. Harris a rapidement constaté que la plupart des services utilisaient une certaine forme de solution de facturation externalisée. Une meilleure offre en persuaderait plus d'un de réinternaliser la fonction de facturation. De plus, Harris a découvert qu'il existait d'autres besoins commerciaux pouvant être pris en charge par des logiciels, ce qui signifiait qu'il existait des opportunités de croissance dans les services au-delà de la facturation.

Avec DEC, Harris s'est mis à proposer cette offre. C'était un effort monumental, mais cette décision de mettre en œuvre son nouveau modèle commercial en partenariat avec le DEC, et axé sur les services publics, était un coup de maître. Cela a été accepté avec enthousiasme par les services publics, grands et petits, et a bien voyagé : aux Caraïbes, en Australie et en Nouvelle-Zélande.

Mais Harris a hésité au moment de se tourner vers le marché américain. Il était vaste, beaucoup plus complexe que le marché canadien des services publics, avec des besoins différents et un nouvel éventail de concurrents. Alors que Harris Computer avait constitué une équipe de professionnels du logiciel qui triomphaient sur les marchés du Canada et du Commonwealth, s'attaquer aux États-Unis signifiait mettre en place un nouvel échelon de capacités et de forces financières. Comme auparavant, avec DEC, Nigel Harris a décidé de trouver le bon partenaire.

C'est là que sont arrivés Mark Leonard et Constellation Software.

En 1996, vingt ans après la fondation de N. Harris Computer Corporation, Nigel a été vendue à Constellation Software Inc... ce qui marque le début du prochain chapitre.

Après la vente à CSI, Nigel Harris est devenu un entrepreneur en série, lançant des entreprises sur de nombreux marchés. Cependant, il n'a jamais perdu le contact avec sa première création, déclarant : « Toutes ces années plus tard, je suis reconnaissant pour le travail que Constellation et l'équipe de direction de Harris ont fait avec mon bébé. Chaque fois que je passe devant les bureaux de Harris, je ressens un grand sentiment de fierté. »

Restez à l'écoute car notre histoire continue d'être racontée...